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Costco为什么有巨大的勇气不赚产品一分钱?
2018-06-13 21:11:14 红商网 发布稿件

  在吴晓波频道六月《转型之战—探索零售破局新风口》大课上,润米咨询董事长刘润进行了以“新零售的加减乘除”为主题的分享。

  2016年10月份马云和雷军同时提出了新零售,为什么会提出这个概念,并且这个概念在过去两年如此重要?

  一个重要的原因就是互联网流量价格越来越贵,也就是说互联网已经不再是一个具有巨大红利的商业模式。

  这时,很多传统的零售企业、商场、超市等觉得欢欣鼓舞,“你看你看,我们说的没错吧,你们总归要回到本质、回到线下吧。”

  但互联网的流量开始变得越来越贵了,这能代表线下就一定是本质吗?并不能。

  接下来,跟随笔记君一起听听润米咨询董事长、互联网转型专家刘润老师关于新零的看法吧~

  当互联网遇到流量危机,并不代表线下就是正确的商业模式,一定有比它更加先进的东西。

  这个东西是什么呢?今天用“加减乘除”这个逻辑来跟大家做一个分享。

  一、加法的艺术:

  信息流+资金流+物流

  如果说线上和线下都不代表零售的本质,那么零售的本质到底是什么?首先跟大家探讨一下什么叫做零售。

  案例1:

  我到商场想买一件衬衫,远远看见一件感觉不错的、样式也很喜欢的,走进一摸发现是自己喜欢的牛仔面料,再一看标签买得起。

  于是,便找号试衬衫,结果挺合适。这是获得了这件衬衫的信息

  接着就请服务员将这件衬衫打包,服务员给我开了一个单子,我去收银台把钱交了,这就完成了资金流

  我获得了信息流,付出了资金流,拿着收银员给我的回单回到卖衣服的柜台,拎回服务员已打包好的衣服,这时就完成了物流

  所以各位首先要明白,到底什么叫零售,超市、便利店、商场、购物中心、地摊,都是零售。

  为什么它们叫做零售?因为它们同时解决了三件事情:信息流、资金流和物流。

  零售,其实就是这三件事情的万千组合。

  比如超市,一般超市都会用两层楼的面积去展示商品,以让你获得信息流。

  当超市让你获得信息流时,它有没有为此付出成本?

  当然有成本,包括库存成本、员工成本、租金成本、损耗成本等等。

  再者,超市花那么多钱给你提供信息流,有没有为此而收费?并没有。

  为什么?因为当初发明超市的那个人,选择了一种信息流、资金流和物流的组合方式,即用信息流免费的方式赚取资金流的差价,这是超市的本质。

  这种商业模式一直延续到今天,甚至变成你们认为必然正确的东西,但它不一定正确。因为互联网出现后,导致获得信息流、资金流和物流的方式重新被组合。

  这一旦被重新组合,就要明白,超市这种商业模式可能就不再是唯一有效的商业模式了,你把它当作一道算法,这个算法就要出现漏洞。

  案例2:

  某年3月8日,阿里搞了一个“三八扫码购”的活动,用天猫超市的APP,到沃尔玛、家乐福扫一扫商品,看看价格。一对比,肯定便宜。

  假如一桶油在超市卖180元,天猫APP一扫,天猫超市卖160元,这时你是不是就把这桶油加入天猫超市购物车了?

  再往前走,看到可乐,每听1.83元,你再拿APP一扫,天猫超市卖1.82元,这时你是不是一样把它放在天猫超市购物车?反正前面已经在天猫超市买了一样东西,便宜一分也是钱。

  一路走下去,你的天猫超市APP里的东西越来越多,真实的购物车里的东西越来越少,甚至几乎没有东西。最后在网上把账一结,空着手就走出了超市。

  站在超市角度来讲,它们一定恨死阿里了,还会说你们这些人太不道德。但重点是,我们需要明白,这件事到底为什么会发生,为什么有这么大的改变?

  因为我们今天是通过线下获得信息流,从超市获得信息流,然后到天猫上去完成资金流,通过顺丰或者菜鸟网络完成了物流。

  需要注意的是,这个算法的漏洞不但出现在超市,还会出现在很多其他场合。

  比如我自己很喜欢爬山,所以我在2015年时去爬了非洲第一高峰乞力马扎罗山。我不是实力派,但我是装备派,当年为了爬那座山,请教了很多人。

  有人就推荐我去买一双Lowa的专业登山鞋。但在网上买鞋子,总会担心不合脚,因为各品牌的尺码可能并不是那么标准,所以我必须得去线下点去体验,这是线下零售依然有巨大的价值的一个原因。

  我到LOWA的专卖店去试,果然在网上看的号不适合我。我挑了半天,服务员也特别热情,跟她聊完之后决定要买这双鞋。

  由于在京东上这双鞋子卖1300多,店里卖2000多,我就跟服务员讲了这种对比,跟她商量看能不能按照京东上的价格卖给我。

  结果是不行。服务员告诉我:商场的商业模式是要扣点的,鞋子扣15%、20%、甚至30%。

  最后,店员说可以给我1800的价格,那我当然选择在网上买了。

  商场商业模式的成本结构中,有一段成本来自于信息流,信息流通过租金和扣点的方式付给了商场,但网上没有这部分成本,理论上就有机会比线下商场卖得便宜。

  也就是说代理商的商业模式,只要这个租金、扣点还存在,无论怎么转型都存在算法上的漏洞。

  所以理解信息流、资金流、物流的三者之间的组合的话,你就会明白为什么耐克在2016年10月份宣布,将把过去全球4万家代理商砍到30多家。

  店里只要展示就好,没有业绩指标的压力,“卖”职责是通过未来耐克的APP来完成的。

  当然,未来那一部分店铺租金还是要付的,但是租金成本最终会被计入耐克的品牌营销费用,而不是计入销售成本。

  所以各位要明白,信息流、资金流和物流,有万千种组合方法。

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